تکنیک قاب بندی در فروش

تکنیک قاب بندی در فروش یک تکنیک روانشناختی است که فروشندگان برای تمرکز روی زمین از آن استفاده می کنند. نویسنده پرفروش ، دانیل پینک در مورد قدرت قاب بندی اقناعی و نحوه استفاده از آن برای گرفتن فروش بحث می کند.

با مقاله تکنیک قاب بندی در فروش با بامدادی ها همراه باشید.

معرفی مختصری از دنیل پینک

نویسنده پرفروش و کارشناس رفتار انسانی دانیل پینک کار خود را در سیاست آغاز کرد پس از آنکه کار خود را در کاخ سفید به عنوان نویسنده اصلی سخنرانی معاون رئیس جمهور وقت ال گور در سال 1995 انجام داد. چند سال بعد ، دانیل تصمیم گرفت موقعیت را دنبال کند پیگیری های دیگر و در مورد منطق خود را برای ترک سیاست در مقاله برجسته برای شرکت سریع نوشت.

این داستان ، و سفر بعدی او به دنیای فریلنسینگ ، به عنوان پایه و اساس اولین کتاب او به نام “Free Agent Nation: The Future of Work for Yourself” ، که در سال 2001 وارد شد ، بود. از آن زمان ، تحقیقات و نوشتن دانیل ، بر رفتار و علوم اجتماعی ، جایگاه او را در میان تأثیرگذارترین متفکران مدیریت جهان تقویت کرده است.

چهار کتاب او ، از جمله انتشار سال 2018 ، وقتی: اسرار علمی زمانبندی کامل ، به پرفروش ترین کتابهای نیویورک تایمز تبدیل شده اند. او به نیویورک تایمز ، هاروارد بیزینس ریویو و اسلیت مشارکت داشت ، به عنوان سردبیر در Wired کار کرد و به عنوان یک مهمان ثابت در PBS ، ABC و CNN ظاهر شد.

در 15 سال گذشته ، وی بیش از 1000 سخنرانی به شرکت ها ، دانشگاه ها و سازمان های غیرانتفاعی در شش قاره ارائه داده است. سخنرانی وی درباره علم انگیزش یکی از پربیننده ترین گفتگوهای TED در تمام دوران ها است که نزدیک به 40 میلیون بازدید در چندین سیستم عامل دارد. دانیل تخصص بی نظیری را در مورد همه چیز ، از افزایش هزینه ها تا ارائه یک محصول ارائه می دهد و مرجعی در ایجاد انگیزه و اقناع است.

دانیل نویسنده بسیاری از کتابهای تحریک آمیز در مورد تغییر جهان کار و انگیزه های انسانی است ، از جمله پرفروش ترین کتاب نیویورک تایمز ، یک ذهن کاملاً جدید: چرا انسانهای راست فکر آینده را حاکم می کنند ، شماره 1 پرفروش ترین شماره 1 نیویورک تایمز ، Drive: The حقیقت شگفت آور در مورد انگیزه ما ، پرفروش ترین کتاب واشنگتن پست و وال استریت ژورنال برای فروش انسانی است: حقیقت شگفت انگیز در مورد انگیزه دیگران و ماجراهای جانی بانکو: آخرین راهنمای شغلی که شما همیشه نیاز خواهید داشت ، یک کتاب تجاری که از مانگا استفاده می کند قالب بندی سبک.

تکنیک قاب بندی در فروش

تکنیک قاب بندی در فروش چیست؟

در تجارت ، چارچوب تکنیک قاب بندی در فروش ابزاری روانشناختی است که فروشندگان از آن برای ساخت وساز و فروش زمینه فروش استفاده می کنند که با تعصبات مشتری احتمالی آنها صحبت می کند تا آنها را ترغیب به خرید یا تعهد کند. فروشندگان از فریم های زیادی برای بازی در انحرافات مختلف استفاده می کنند ، از جمله قاب بالقوه ، که بر پتانسیل تأکید دارد و قاب ضرر ، که بر آنچه مشتری ها با انجام ندادن خرید از دست می دهند متمرکز است.

بخش عمده ای از دانستن چگونگی چارچوب بندی متناوب یک گام از درک این موضوع ناشی می شود که انسان ذاتاً قربانی تعصب شناختی می شود ، که بهتر است توصیف شود این واقعیت است که واقعیت ذهنی – یا نحوه درک ما از جهان – بر واقعیت عینی اولویت دارد.

سوگیری شناختی در نهایت بر چگونگی و دلیل تصمیم گیری افراد تأثیر می گذارد. در فروش ، همیشه در نظر گرفتن تعصب شناختی در هنگام انعطاف پذیری مفید است زیرا می تواند به فروشندگان کمک کند تصمیم بگیرند که چگونه یک شرایط را در شرایط خاص به بهترین شکل تنظیم کنند.

دانیل پینک در تکنیک قاب بندی در فروش بحث می کند

چارچوب پردازی دیدگاه و زبان درستی را برای مشتریان فراهم می کند تا به آنها کمک کند از فیلترهای شخصی ، حرفه ای و فرهنگی که همه از طریق آن دنیا را می بینند عبور کنند و به فروشندگان این امکان را می دهد تا مستقیماً به مواردی که بیشترین جذابیت را برای آنها دارد ، بپردازند.

به گفته نویسنده پرفروش دانیل پینک ، “قاب بندی موضوع را بر روی آنچه می خواهید تمرکز کنید متمرکز می کند. این شرایط بحث را تعیین می کند. ” در اینجا ، دانیل در مورد برخی از رایج ترین تکنیک های ترغیب کننده قاب در فروش بحث می کند:

Frame Blemish: این قاب تمرکز بر روی نقص جزئی محصول برای ترغیب مشتری به خرید آن است. فروشندگان پس از نام بردن از تمام ویژگی های مثبت آن ، معمولاً لکه دار شدن محصول را در آن جلب می کنند. دانیل مثالی از مطالعه استنفورد را به اشتراک می گذارد که در آن شرکت کنندگان مجبور شدند بین دو کفش کوهنوردی یکی را انتخاب کنند.

در توضیحات چکمه ها لیستی از ویژگی های مثبت وجود داشت ، اما در انتهای یکی از لیست ها یک نقص وجود داشت – یکی از جفت چکمه ها فقط در دو رنگ موجود بود. این گروه تصمیم گرفت که چکمه ها را با نقص خریداری کند. دانیل می گوید: “ممکن است فکر کنید این به این دلیل است که فروشنده صداقت و صراحت داشت و این می تواند بخشی از آن باشد.” “اما در لیست طولانی موارد مثبت ، شما چیزی برای مقایسه با آن ندارید. با لیست طولانی مثبت و به دنبال منفی کوچک ، این منفی کوچک باعث ایجاد این س veryال بسیار مهم در مقایسه با -چه شده است. “

Frame Experience: این قاب بر اساس سوگیری شناختی ارزش تجربی بنا شده است ، که از گرایش افراد برای ارزش گذاری تجربه بیش از کالاها و خدمات ناشی می شود. “ما تمایل داریم که برای یک مجموعه کاملاً جهانی از تجربیات ارزش قائل شویم. چه چیزی را دوست داریم؟ ما تازگی را دوست داریم. تا حدی ، یک چالش را دوست داریم. ما دوست داریم در کنار افرادی باشیم که به آنها اهمیت می دهیم.

“دانیل توضیح می دهد. “و این مجموعه تجربیات مشترک ، واقعاً همان چیزی است که ما را به عنوان یک انسان راضی می کند. و بنابراین می توانید با قرار دادن پیشنهاد خود در این چارچوب تجربه ، پیشنهاد خود را بالا ببرید و از برخی جهات ، نه تنها از نظر اقتصادی ، بلکه از نظر شخصی که آن را خریداری می کند ، از ارزش بیشتری نیز برخوردار باشد. “

تکنیک قاب بندی در فروش

چارچوب ضرر: بر اساس سوگیری شناختی انزجار از ضرر ، چارچوب ضرر ، فروش را درمورد آنچه که خریدار در صورت عدم موفقیت در مناقصه پیشنهاد می کند ، از دست می دهد. فروش بیمه شخص مثال کلاسیک این قاب است. “ما ضررهای شدیدتری نسبت به سود مشابه تجربه می کنیم. بنابراین احتمال از دست دادن 10 دلار بسیار ترسناک تر از هیجان برنده شدن 10 دلار است ، حتی اگر از نظر اقتصادی نیز اساساً یکسان باشد. “

قاب بالقوه: این قاب ، که از سوگیری شناختی هزینه فرصت استفاده می کند ، این احتمال را دارد که پتانسیل اغلب بیشتر از عملکرد کنونی ترغیب کننده است. “من فکر می کنم دلیل موثر بودن این مسئله این است که پتانسیل عدم اطمینان ایجاد می کند ، درست است؟

وقتی نمی دانیم قرار است چیزی به چه صورت باشد ، شروع به پر کردن جاهای خالی می کنیم. ” “و غالباً ، افراد جای خالی را پر کرده و براساس آنچه تصور می کنند چیزهای بسیار مثبت است تصمیم می گیرند. بنابراین ، با تأکید بر پتانسیل در چنین شرایطی ، عدم اطمینان ایجاد می کنید. شخص دیگر در حال پر کردن این عدم اطمینان با چیز مثبت است. “

تکنیک قاب بندی در فروش

پایان مقاله تکنیک قاب بندی در فروش

منبع سایت مداد

بیشتر بخوانید:

بهترین فیلم های ایناریتو | فیلم Eternals | فیلم Howards End | مکتب رمانتیسم | بهترین آثار باخ | نقد انیمیشن روح | بیوگرافی لنگستون هیوز | داستان فیلم ماتریکس ۴ | آموزش نوشتن رزومه : ۴ روش برای ثبت رزومه قوی